Forhandlingsteknikker

Kjenner du til Harvard-metoden?


Mens vi teller ned til Negotiation Master Class ledet av Harvard professor Robert C. Bordone på THE THIEF i april, er det på høy tid å ta et dypdykk i konkrete forhandlingsteknikker man bør kunne for å lykkes i integrerende forhandlinger (red. anm. integrative negotiations).

Forhandlinger er noe som preger hverdagen til mange, og det kan i mange tilfeller oppleves som svært utfordrende. Dette blir enda mer tydelig når man i mange situasjoner møter en motpart med svært motstridende krav, og målet er å finne en løsning som tilfredsstiller begge. Den gode nyheten er at forhandlinger er en kunst som kan læres, og det skal ikke så mye til for å bli drastisk flinkere.

Det rår stadig mer enighet om at de mest effektive forhandlerne er dyktige på å både skape verdi og kreve verdi. Med andre ord, en effektiv forhandler både samarbeider og konkurrerer.

I den anledning, ønsker vi å presentere topp ti forhandlingsteknikker fra Harvard metoden . Disse vil drastisk vil forbedre utfallet av alle integrerende forhandlinger:

  1. Analyser og kultiver din BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).
    Din evne og vilje til å forlate forhandlingsbordet og forfølge en annen avtale er din beste kilde til makt i alle forhandlingssituasjoner. Kløktige forhandlere bruker betydelig med tid på identifisere det beste alternativet, og tar steg deretter for å forbedre det.
  2. Forhandle om forhandlingsprosessen.
    Du må ikke anta at alle partene går inn i en forhandlingsprosess med de samme oppfatningene av når man skal møtes, hvem som skal være til stede, hva agendaen skal være og så videre. Derfor, er det en god idé å forhandle om hvordan forhandlingene skal foregå på forhånd. Dette vil sikre effektive og fokuserte forhandlinger.
  3. Skap en relasjon.
    Smalltalk føles sjeldent naturlig under innledningsfasen i en forhandling, og spesielt ikke hvis man har en nær forestående deadline å forholde seg til. Allikevel, så viser forskning at et par minutter smalltalk kan bringe med seg en rekke fordeler. For det første, så vil du og motparten skape et sterkere fundament for samarbeid, og sannsynligheten for å komme til enighet øker dermed betraktelig. Dette er en av de mest verdifulle forhandlingsteknikkene å mestre.
  4. Aktiv lytting.
    Når forhandlingene trer inn i substansielle diskusjoner, er det viktig å motstå fristelsen å fundere på ditt neste trekk mens motparten snakker. Snarere, er det å lytte til motpartens argumenter svært viktig. Deretter er det lurt å kort oppsummere hva motparten har sagt etterpå for å sikre at du har en full forståelse av hva motparten vil. Om du anerkjenner vanskelige følelser, som frustrasjon, er du på lang vei mot å sikre verdifull informasjon.
  5. Still gode spørsmål.
    Still mange, og gode spørsmål. Unngå å stille “ja og nei” spørsmål, og ledende spørsmål som “Tror du ikke det er en god idé?”. Prøv heller å formulere nøytrale spørsmål som oppfordrer til detaljerte svar. Et nøytralt spørsmål kan lyde slik; “Kan du fortelle meg om hvilke utfordringer dere opplever dette kvartalet?”.
  6. Let etter smarte “tradeoffs”.
    I distributive forhandlinger, er det ikke sjeldent at forhandlingene stagnerer på grunn av konsesjoner og krav knyttet til enkeltsaker. Dette kan stå i veien for en effektiv forhandlingsprosess. I slike situasjoner er det viktig å identifisere saker som motparten verdsetter, og som du verdsetter mindre. På den måten kan dere skape et bytteforhold, der det blir enighet om en sak som er viktig for motparten, og en sak som er viktig for deg.
  7. Vær bevisst på forankringseffekten.
    Forankringseffekten er et psykologisk prinsipp som kan anvendes til din fordel. Forskning viser at det første sifferet som blir nevnt i en forhandling, blir sterkt ledende på den videre prosessen. Du kan unngå å bli et offer for dette ved å være den første som forankrer samtalene, og dermed dreie forhandlingenes retning i din favør. I de tilfellene hvor motparten slår deg på målstreken, er det viktig å tviholde på dine aspirasjoner og din BATNA.
  8. Presenter flere lignende tilbud samtidig ( MESO’s ).
    I stedet for å presentere et tilbud av gangen, kan det være lurt å presentere flere samtidig. Hvis motparten avviser alle, spør motparten om hvilket alternativ de likte best og hvorfor. Jobb deretter for å forbedre dette tilbudet. Eventuelt kan man brainstorme sammen med motparten for å finne en løsning som tilfredsstiller begge parter. Denne strategien fremmer kreativitet og motvirker stagnasjon i forhandlingene.
  9. Kontraktsbetingelser.
    Forhandlinger stagnerer ofte på grunn av uenighet rundt hvordan et scenario vil utspille seg over tid. I slike tilfeller, kan kontraktsbetingelser fungere som et “veddemål” på hvordan fremtiden vil utspille seg. Eksempelvis kan disse betingelsene være bøter for forsinket leveranse, eller belønning for tidlig leveranse. Dette vil skape et sterkere gjensidig insentiv til å overholde viktige tidsfrister.
  10. Planlegg implementeringen
    En annen måte å forbedre langtidsutsiktene for alle kontrakter, er å etablere milepæler og tidsfrister for å sikre at alle forpliktelser blir fulgt opp. Det kan også være en idé med skriftlige avtaler om å møtes til faste tider gjennom kontraktens løpetid. Dette åpner for statussjekker og eventuelle reforhandlinger. I tillegg kan det være lurt å innarbeide tvistklausuler som kan løses gjennom mekling eller voldgift.

Disse forhandlingsteknikkene og mye, mye mer, vil bli belyst og gjennomgått gjennom to intensive dager på THE THIEF i Oslo, 18. og 19. april! Dette blir en hands-on opplevelse beriket med spesialutviklede caser slik at det skal bli enkelt for deg å anvende denne kunnskapen etter endt kurs. Det blir uten tvil en svært inspirerende og lærerik opplevelse, og vi håper du har anledning og mulighet til å bli med, og dermed bli en vesentlig bedre, og mer effektiv forhandler!

Her kan du melde deg på, og lese mer om kursets innhold.